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株式会社スノーヴァ 成功事例 〜ブランドサイトから売上の上がるECサイトへ。1年で売上3倍、2年で売上12倍に!

成功事例

ブランドサイトから
売上の上がるECサイトへ。
1年で売上3倍、
2年で売上12倍に!
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サイトリニューアルと導線改善、各種プロモーションの実施で
ブランドサイトから売上の上がるECサイトへ。
新規顧客、定期顧客の獲得に成功!1年で売上3倍、2年で売上12倍に!

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コンサルティング前

  • WEBからの新規顧客獲得があまり上手くできていなかった。

初期コンサルティング

  • サイト分析
  • WEB戦略の立案と実行
  • 定期顧客獲得のための施策

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  • WEBプロモーションテスト
  • 商品ごと・目的ごとのランディングページ
  • メール配信による定期顧客獲得
  • 1年で売上3倍へ!
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コンサルティング2年後

  • ブランドサイトからECサイトへ変身!
  • WEBでの新規顧客獲得に成功!
  • 売上12倍へ!
  • WEBからの定期顧客獲得に成功し、サイトからの最高売上高を連続更新!

成功事例インタビュー

化粧品ブランドサイトから売上の上がる戦略的ECサイトへ大変身!

株式会社スノーヴァ 企画室 日向様

本インタビューは、2009年9月16日に行ったものです。社名および事業部、担当者様の役職などは、当時のものを記載しております。予めご了承下さい。

プラセンタの老舗「スノーヴァ」のプラセンタ化粧品とサプリメントの通販事業

「スノーヴァ」は、どういったきっかけではじめられたのですか?

インタビュー風景

スノーヴァは、1995年に設立しました。
もともと父が日ロ貿易協会の名誉会長を務め、ロシアとの貿易に何十年も関わっていまして、ロシア科学技術アカデミーとは30年以上のお付き合いがありました。
ロシア科学技術アカデミーは、宇宙開発など色々な最新技術や医療技術を研究しているところなんですよ。

そういった関係で、「ロシアに医療で使われているすごいプラセンタがある」という話が耳に入りました。
そこで現在の株式会社スノーヴァ代表取締役が、実際にロシアから取り寄せたプラセンタ原液を使ってみたところ、劇的に肌が変わっていくのに驚き、「ぜひ商品化して日本へ紹介したい」と決意し、独占輸入販売権を獲得したという流れなんです。

プラセンタというものを実は私は知りませんでしたが元々は、ロシアの宇宙開発で見つけた凄い成分で宇宙飛行士が宇宙での生活での滋養強壮の為に開発されたのが「特別なプラセンタ」とお聞きし驚きました。
そもそも、プラセンタは胎児の発育のために必要な要素がそろっていて、それがアンチエイジング効果や美白効果につながるということですね。

はい、そうですね。(笑)
昔から日本の化粧品にもプラセンタは少量入っているんですよ。
でも、プラセンタの含有量は1%程度のものが多いんです。
スノーヴァは、エステのプロが使う化粧品として製品化しました。
プラセンタの原液を22%も配合しているので、当時は相当インパクトがあったようです。

なるほど、スノーヴァの化粧品はプラセンタ原液の含有量が違うのですね!
その後日本で販売をはじめられてからはいかがでしたか?

はじめはエステ専用化粧品として販売していましたが、とても評判が良く、そのうちに、「一般向けにも販売して欲しい」というお客様が次第に多くなってきまして、お客様のご要望に応じる形で成分はそのままで一般化粧品として、直販をはじめました。

プラセンタの通販をはじめられた当初ネットでの売上は?

ネットでの販売はいつ頃からはじめられましたか?

インタビュー風景

ネットで販売を開始したのは2002年頃からでしたが、当初はネットから売上はほとんどありませんでしたね。
ネットでの販売については、何をどうしたらいいのかさっぱり分かりませんでした。

その後ネット販売で売上アップに力を入れたいと思われたわけですね。

はいそうです。
これからの通販はネットからの売上がどんどん伸びていくだろうと考えていました。
ネットでの販売に力をいれたいとは思いましたがさてどうしたらよいのかと、ネット販売について色々と情報収集をしていました。

そんな時、ジモスさんとペンシルさん共催の通販セミナーが開催されるという情報をたまたま入手しました。

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『戦略的SEO』や『CPO』を重視したホームページにショックを受けて

通販セミナーを受けられていかがでしたか?

ペンシルの通販戦略とペンシルのジモスへのコンサルの高さに驚きました。
特に『戦略的ホームページ』や『戦略的SEO』そして、『CPO』を重視した考え方にすごくショックを受けました。

他社のホームページ制作会社などは検討されましたか?
ペンシルを選ばれた理由を教えてください。

他社に依頼することはあまり考えていませんでしたね。
ホームページの制作に強い会社、システムだけ強い会社などは世の中に沢山あると思うのですが、ペンシルの様に全体を見ていただける会社は少ないと思いました。
当時は「ペンシルにお願いしよう」とすぐ決断したと思います。

ありがとうございます。
単にリニューアルをするだけなら、他のホームページ制作会社さんに頼んだほうが安かったとは思いますが、ペンシルの料金についてはいかがでしたか?

そうですね(笑)でも、売上があがるなら高くないと考えました。
一緒に仕事をするとパートナーという意味でお付き合い出来る会社を探していました。
そういう考えもあり、間をおいてはいけないと思ってすぐ依頼しました(笑)

ありがとうございます!それはうれしいお話ですね(笑)

戦略的なECサイトへホームページリニューアル!

インタビュー風景

ペンシルのコンサルティングをうけていかがですか?

今振り返ると最初の1年間はペンシルのコンセプトを理解し学ぶ時期だったのかなと思います。
実際にペンシルの社員の方もスノーヴァ製品を使っていただいたり、銀座サロンを訪問していただいて、スノーヴァの商品特性を理解しながら、コンサルティングをしてくれたこともとてもうれしく思っています。

ですね。いつもスタッフに現場に出向くように行っています。
なんでもそうですが、事実を知ることからコンサルが始まると思っています。
自分たちが本当に理解してからしかコンサルが出来ないなと思います。

初期コンサルティングを受けた後、ホームページをリニューアルされましたが、そのときはいかがでしたか?

温かみがあって、血が通ったホームページになったと感じました。
これまでのデザインだけがカッコ良かったサイトとは全然変わりましたし、お客様が購入しやすいよう導線が良くなりました。
実際に、売上も2ヶ月ほどで2倍になって、とてもうれしかったです。

その後、月次コンサルティングではいかがでしたか?

毎月定期的に月次報告会を行い、現状と目標を確認することで、WEB戦略についてコンサルティングを受けるこちら側も「本気」になりますね!
お互いが「本気」になれることの効果は非常に大きいと思います。

最初の売上目標額を達成したときはいかがでしたか?

正直言うとこの時は、「うれしい」というよりも「次へ行こう!」という気持ちの方が強かったです。
現在もWEBからの売上の最高額を更新中ですが、もっと伸ばしていきたいと思っています。

そうですね!もっともっと伸ばしたいですね!
常に次の目標を設定しているので、残念ながら喜んでいる暇はないですね。
そして、全体の売上の中でWEBからの売上の割合が大きくなったと伺いましたが?

コンサルティングを受ける前はネットでの売上が5%程度だったのです。
総売上も現在伸びているのですが、WEBからの売上は総売上の20~25%になりました。
飛躍的に伸びました。

WEBでの新規顧客獲得がプロモーションが大成功!

インタビュー風景

はじめは、ネットからの新規獲得数については大きな伸びが見られずペンシルから、色々なプロモーションを提案していきました。
現在は口コミ系プロモーションで大成功されていますね。
はじめて口コミ系プロモーションの提案をうけた時は、どう思われましたか?

そうですね、リニューアルしてからは売上もあがっていましたし、リスティング広告も上手くいっていましたので、口コミ系プロモーションも最初はどうかなと思ったんですよ。
イマイチぴんとこなかったといいますか半信半疑でしたね。
実際やってみると、すごい勢いで売れ始め、新規顧客獲得が順調にできるようになりました。
正直言ってびっくりしています。

口コミ系プロモーションは成功して良かったですね!ご提案してよかったです。
ペンシルは、プロモーションでも何でも新しいものを提案しその後の効果検証をしっかりしたいと思っているんですよ。
売上があがったからといって、そこで満足せず、もっともっと新規獲得ができる新たなプロモーションを発掘するよう心がけるようにしています。

最近、新しくお試しセットを販売開始されましたね。

はい。WEBでのプロモーションを行うようになってから、お試しセットの需要の高さに気がつきまして、新しく開発したんです。
発売を開始してからは、プロモーションの効果も目に見えて良くなりました。
お客様からの反響は非常に大きく、一時は欠品になるほどでした。
こんなに売れるとは予想以上です。ありがたいことですね。

定期購入会員数も順調に伸びました。定期購入戦略としてアップセル、クロスセルも旨くネットで組み込めましたね。

はい定期購入での売上もおかげさまで順調に増えています。
ネットでこれほど定期購入での売上が獲得できると思っていなかったですね。
また、サイト上で定期購入会員様に通常商品値引きを実施したところ、さらにクロスセルが可能になり客単価を増やすことができました。

さらなる飛躍を目指して!今後のWEB戦略について

インタビュー風景

ペンシルにコンサルティングを依頼して良かったですか?

はい(笑)
担当者の熱意が感じられることが大きいですね。
こちらも「本気でいこう!」という力になりますし、とてもありがたいと思っています。

ありがとうございます。
今後もどんどん売上を伸ばしていきたいですね!

お試しセット購入後の本商品の購入率をアップするためのアフターフォローについて、もっとご提案していきたいと思っています。
まだまだ、やることがいっぱいあります。売上もドンドン増えていくと思います。
一緒に成功をし続けたいと思います。
今後ともよろしくお願いいたします。

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